经历过流量的虚假繁荣之后，我意识到必须有一套完整的且能够落地的运营方法来提升成交转化率。我总结了TikTok成交运营六步法，无论是通过短视频还是直播引来的流量，你都可以参考这六步法来帮助自己提升转化。
1.CTA（Call To Action，行动指令）
不管是短视频还是直播间，我们都需要将行动指令巧妙地放在各个环节。用户是没有自觉购买的意识的，需要我们时时刻刻提醒他们：可以下单了！
我在短视频里面最常用的办法就是：在片尾加入行动指令，提醒用户购买、关注、点赞。
在直播带货的时候，我们更是需要每分钟都重复行动指令：关注直播间、点赞、评论、购买等，用反复高频的行动指令告诉用户现在需要做什么（在第五章直播话术的准备中也会提到）。不管产品展示的部分有多精彩，搞活动人气多旺，在我们直播中重复最多的一定就是CTA的部分，不然就会浪费掉我们好不容易获得的流量。
Tips
这个片尾只是对于卖货商家关于行动指令的案例讲解，但不是每一个视频都必须加这样的片尾。如果你追求完播率，也可以在最吸引人的部分直接结束，让用户愿意再看一遍。
2.适时“秀肌肉”和社会责任感
在转化的过程中，用户会有很多疑虑。除了自己到底需不需要这个产品，这个产品到底好不好以外，还有一个很重要的因素就是用户对我们的信任和认可，那么多卖产品的，为什么偏偏要选择你？
除了日积月累做品牌以外，我们还需要在销售的过程中快速打消用户的顾虑，给用户一个能够迅速说服自己下单的理由。比如我的一个卖宠物油画的项目：我们的油画定价很高，需要上百美金一幅。用户很喜欢我们的产品，看了很多作品之后也认可我们画得非常好。但是因为价格不便宜，在一对一聊单的时候会遇到很多用户在犹豫，没有动力做最后的决定。这时候我会告诉他：我们每卖出一幅画，都会将利润的80%捐助给流浪猫狗基金会，画宠物的项目是因为我们想要救助更多的流浪猫狗。有很多用户听了这些话，当即就决定要购买。这是因为想要购买的用户一定都是喜爱猫狗、有爱心的人群。这个方式很打动他们，他们买的不仅仅是一个产品，更是一份情怀和一颗公益之心。
所以适时给用户表达自己的社会责任感，以及我们的实力，能让用户在纠结买不买的时候，多一个说服自己的理由。
3.用真实买家秀引起共鸣
有些用户犹豫买不买，是因为不知道这个产品是不是真的适合自己，会想：“产品虽好，但与我有什么关系呢？”这时候我们可以根据用户的人群画像，给他们展示同类人的买家秀。比如我做的一个定制贴纸项目：我们展示产品的防水效果好、色彩度很棒、防刮、撕下来不会残留胶水等，用户也相信这个产品确实不错，但是他们可能一时想不到自己定制这样的产品用来干什么。
我的策略是：分别给不同的用户展示不同的买家秀场景。针对企业主和上班族，就展示我们用户将自己的LOGO定制成贴纸贴在自己产品包装上的照片；针对滑板达人，就展示其他滑板达人将自己的滑板贴满贴纸之后的效果；等等。用户一旦看到跟自己相关的使用场景，能够感觉到“这样用不错”，或者“居然还能这么用”，那就基本可以打动他们了。
4.用价格锚和价值锚来锚定用户心智
首先一定是反复抛出价值锚，让用户从内心认可一件事：确实一分钱一分货。因为用户都喜欢物美价廉的产品，所以我们需要反复强调产品的价值。
除了从整体上强调产品好，跟同类产品做细节对比以外，还可以把每一个步骤、每一个环节拆开告诉用户它为什么好。比如我们在做美国区的钻石穿戴甲短视频和直播带货时，在讲价格之前，我们会先将价值感拉上去：“我们家的穿戴甲使用的是质量最好的亚克力钻石，每一颗钻石都是精挑细选的优质钻和一些比较大的钻石，光成本就是每颗1美元。整套穿戴甲有10个指甲，仅仅是钻的部分，我们就用了价值十几美元的原材料。而且每一片指甲都是纯手工制作，做一片指甲就要花费美甲师大约20分钟的时间，做完一整套需要两三个小时，手工费成本都达到了20美元。不管是材料还是做工，都是非常用心，而且精益求精。”这就是价值锚，让客户觉得：“别小看这个小小的指甲片，原材料和人工成本都用的是最好的，这就是穿戴甲里面的奢侈品！”
再来说价格锚：让客户从内心认同这个产品很贵，值得这个价格。还是这个例子，我们在给客户价格锚的时候，第一个强调的是我们在实体美甲店做一次纯色的指甲都要100美元，要贴钻的话，每个指甲都要加10~20美元。别人花了很多钱还没有办法做到这么漂亮的指甲。第二个强调的是，我们为了做高级的钻石穿戴甲，所有的成本加起来最低要30美元。
当这两个锚深深地抛进用户的心中，后面再给出限时折扣，打折的力度才会真正地让人心动。
5.用限时活动促成交
限时活动主要是在前面价值锚和价格锚铺垫得足够好的情况下告诉用户：我今天给的是特价，只给1分钟，或者只给前5名。或者今天新号开播，我愿意将这个产品作为礼物送给我的粉丝，只要你们关注我，多点赞多互动，今天只需支付邮费，我就将价值69美元的产品送给你。
我们是充分利用用户的损失厌恶心理，当他内心已经认同了我们的产品真的很好很贵的时候，仅仅支付10美元邮费，就能得到一个这么好的产品，他就会觉得不抢肯定亏了呀！所以外国人也会因为厌恶损失心理而被限时活动刺激而成交。
6.一对一私聊降低成交难度
我在成交场景中提到，我们在直播的时候可以用限时折扣的方式将用户引导到私域，我们的客服在私域聊单场景就可以询问用户喜欢哪一个具体的款式，然后将这个款式的链接单独发给用户让他直接购买。
另外，私域聊单可以将我上述的五种促成交的方法都用上，在私域的场景下再使用一遍。一对一的时候更容易针对不同客户发送不同的聊单内容，比如买家秀。所以在私聊环节是可以增加成交率，降低成交难度的。
以上就是我自己在实践中用得最多也是最有效的TikTok成交运营六步法，我们需要将这六步法反复地在实践中使用，掌握精髓之后，就可以根据不同产品来灵活搭配使用了。
